Ha most megkérdezném tőled, hogy hány ajánlást kaptál az utóbbi időszakban, és miért nem kérsz többet, biztosan lenne válaszod. Az értékesítők többsége, különösen azok, akik cég által kapott leadekből dolgoznak, nem élnek az ajánláskérés lehetőségével. És miért? Mert egyszerűbb és kényelmesebb az „első lépést” megtenni, nem pedig saját kapcsolatokat építeni, ajánlásokat kérni.
De figyelj, ha a megfelelő módon kéred az ajánlásokat, akár olyan tárgyalásokról is távozhatsz ajánlással, ahol nem kötöttél szerződést. Most pedig nézd meg, hogy miért fontos az ajánláskérés és hogyan csináld jól, hogy elérd az áhított 8-10 ajánlást minden egyes tárgyalás után!
Három alapkategória
Alapvetően három kategóriát látok, amikor az értékesítők ajánlásokat kérnek vagy épp nem kérnek.
- Kapott leadek: Itt dolgoznak a legtöbben. Olyan környezetben, ahol a cég biztosítja a leadeket (például a biztosítási vagy pénzügyi szektorban), a legtöbben nem kérnek ajánlásokat, mert kényelmes nekik. Az ügyfélszerzés szinte az ő feladatuk, a cég a legtöbbször ezt kifizeti, tehát az értékesítőnek nem kell saját leadeket gyűjtenie.
- Saját leadek építése: Itt a saját ügyfélkörödre kell alapoznod. Ez a túlélés kérdése, hiszen ha nem kérsz ajánlásokat, akkor hamar kifogynál az ügyfelekből. Azok a pénzügyi tanácsadók vagy biztosítók, akik jól tudnak ajánlást kérni, évről évre egyre nagyobb ügyfélbázissal dolgoznak.
- Kaptál leadet, de az alacsony minőségű: Ez a harmadik típus. Itt már van lead, de ezek nem biztos, hogy igazán értékesek, és hamarosan elérheted a kiégett állapotot, ha nem építesz saját leadekből is.
Miért nem kapsz ajánlást, és hogyan érd el, hogy 8-10 minőségi ajánlással gyere el minden egyes tárgyalásodból?
Miért van az, hogy nem kapsz ajánlásokat, és miért lehet, hogy érdemes ezen változtatnod, hogy minden egyes tárgyalás után 8-10 minőségi ajánlást gyűjts? Itt nem arról van szó, hogy csak a sikeres üzletek után kérsz ajánlást, hanem arról, hogy az olyan találkozókról is sikerüljön ajánlásokat hoznod, ahol nem kötöttél üzletet.
Én három fő kategóriát látok az értékesítők körében, amikor az ajánlásokról beszélünk:
1. Az első kategória azok, akik leadeket kapnak.
Például az építőiparban dolgozó értékesítők vagy a szolgáltatások értékesítői, akik a cégtől kapják a leadeket. Az a helyzet, hogy a tapasztalatom szerint ők gyakran nem használják ki az ajánláskérés lehetőségét, mert kényelmesebb, ha „csak dolgoznak a
kapott leadekkel”. Az ajánlások kérdése egy olyan dolog, amit sokszor nem kérdeznek, mert az sokkal több munkával jár.
- A második kategória, amiben lehet, hogy te is benne vagy, azok az értékesítők, akiknek saját maguknak kell leadeket generálniuk.
Itt elmondható, hogy az életben maradás kulcsa, hogy valaki jól tudja kérni az ajánlásokat. Egy pénzügyi tanácsadó, biztosítási ügynök vagy hasonló szakmák esetében ez az alapja a sikeres karriernek. Ha nem kérsz ajánlásokat, elég gyorsan kifogynál az ügyfelekből. - A harmadik kategória, ahol ugyan kapsz leadeket a cégtől, de azok a leadek nem mindig a legjobb minőségűek.
Ezek olyan helyek, ahol a leadek minősége nem mindig tökéletes, de legalább elindulhatsz valamivel. Az ilyen helyzetekben viszont még inkább fontos a saját leadgenerálás, hogy ha egy üzlet nem sikerül, akkor se távozz ajánlás nélkül.
Miért nem kérnek az értékesítők ajánlásokat?
A legnagyobb probléma, amit látok az, hogy sok értékesítő nem kér ajánlásokat, még akkor sem, amikor egy jó tárgyalás zajlott le. Sokan elkerülik az ajánláskérést, mert félnek tőle, hogy ezzel elrontják a kapcsolatot az ügyféllel. Ha sikeres volt a tárgyalás, miért kérnék ajánlást, nem?
A második hiba, ami gyakran előfordul, hogy amikor az értékesítő mégis kér ajánlást, akkor nem csinálja jól. Például elhangzanak olyan mondatok, hogy „Van-e olyan ismerőse, akit esetleg érdekelhetne ez a szolgáltatás?” – amire természetesen a válasz gyakran az, hogy „Most nem jut eszembe senki”.
A harmadik hiba, hogy az ajánláskérés teljesen formális és szakszerűtlen. Sokan próbálják „szakszerűen” kérni, de hiányzik belőle a személyes kapcsolat, a megfelelő kérdések és az érzelmi tőke, ami igazán erősíti a kapcsolatot.
A negyedik hiba, hogy az értékesítő nem türelmes. Nem szán elég időt arra, hogy minél több ajánlást kérjen az ügyféltől. Ha valóban 8-10 ajánlást akarsz, akkor a végén, ha egy-két név elhangzott, nem szabad ott megállni. Türelmesnek kell lenni, és el kell érni, hogy a lista minél hosszabb legyen.
Hogyan kérj ajánlást jól?
1. Szándék: Az ajánláskérés nem szívesség, hanem lehetőség az ügyfél számára. Sokan úgy kérik az ajánlást, hogy szívességet kérnek, és ez érződik az egész beszélgetésben. A kulcs itt az, hogy ne te kérj szívességet, hanem add az ügyfélnek a lehetőséget, hogy másoknak is segítsen megismerni a termékedet vagy szolgáltatásodat. Ha jó a terméked, akkor az ügyfeleid örömmel segítenek, mert azzal, hogy te segítesz nekik, lehetőséget adsz nekik arra, hogy másokat is támogassanak.
- Technika: Az ajánláskérés egy mini-tárgyalás. Nem elég annyi, hogy csak hirtelen rákérdezel, mikor már a beszélgetés végén vagy. Az ajánláskérésnek is át kell mennie egy bizalomépítésen. Ahhoz, hogy jól működjön, az ügyfélnek éreznie kell, hogy valóban segítesz neki, és nem csak egy eladni kívánt termékről van szó. Kérdezd meg, hogyan érezte magát a beszélgetés során, mi tetszett neki, és mi az, amit hasznosnak talált. Ezzel erősíteni fogod a kapcsolatot, és könnyebben fog ajánlásokat adni.
- Türelem: Az ajánláskérés időt igényel. Ne hagyd abba, miután egy-két ajánlást megkaptál. Szánj időt arra, hogy a nevek egyre hosszabb listáját kapd meg, és építsd fel az ajánláskérést egy jól átgondolt folyamatként. A legtöbbször a nagyobb mennyiségű ajánlás az, ami igazán megtérül.
Hogyan építsd fel jól?
A legjobb módszer, amit én alkalmaztam, hogy amikor az ajánlásokat kértem, az ügyfél előtt volt egy lap, amin sorba lehetett írni a neveket. Ezt úgy csináltuk, hogy semmi mást nem kértem tőlük, csak hogy míg mi kitöltjük az ajánlatot, töltsék ki a lapot. Az ügyfél természetesen kezelte ezt feladatként, és 10-15 nevet gyorsan összegyűjtött. A lényeg itt is a természetesség.
Kifogások kezelése
Sokan elzárkóznak attól, hogy ajánlást adjanak. Lehet, hogy azt mondják, hogy „nem adok ki nevet”, vagy hogy „nem érzem kényelmesnek”. Ilyenkor fontos, hogy tudd, mik a tipikus kifogások, és legyenek válaszaid, amik segítenek kezelni őket. Amint felismered, hogy milyen kifogások jöhetnek, már készen állsz arra, hogy megfelelő módon válaszolj nekik.
Miért fontos az ajánláskérés?
Az ajánlások az üzlet növekedésének kulcsfontosságú elemei. Ha csak a kapott leadekből dolgozol, akkor hosszú távon kifogyhatsz a potenciális ügyfelekből, míg ha sikerül kialakítani egy folyamatosan bővülő ajánlás alapú ügyfélkört, akkor stabil bevételt tudsz generálni, és elkerülheted az árversenyt is. Egy ajánlás sokkal erősebb alapot ad, mint egy sima hideg hívás, mert az ajánlás egy bizalomra épülő kapcsolatot jelent.
Záró gondolatok
Összességében tehát az ajánláskérés kulcsa a szándék, a technika és a türelem. Ha mindhárom összetevő helyén van, akkor folyamatosan 8-10 minőségi ajánlással tudsz távozni minden tárgyalásról.
Ha további részletekre vagy kíváncsi, például a kifogások kezelésére, és hogyan érheted el, hogy az ajánlásokat ne csak kérd, hanem garantáltan meg is kapd, gyere el a négynapos készségszintű értékesítési kihívásra, ahol erről is beszélünk. Tarts velünk, és ne hagyj pénzt az asztalon!